Günümüzde ikna amacı gütmeyen bir iletişimden bahsetmek mümkün müdür? Hayatımızda çoğu zaman iletişimlerimiz ikna edici bir zemine dayalıdır. İletişimde olduğumuz kişiyi, bir fikir konusunda onaylatmak o fikri ya da olayı cazip göstermek önemlidir. Farkında olmasak da aslında gün boyu bir şeylere ikna edilmeye çalışıyoruz bunlar reklamlar, yaptığımız alışverişler, işimiz vb gibidir. Peki ikna tam olarak nedir ve nasıl uygulanabilir haydi biraz onlara bakalım. İkna kelimesi anlam olarak belli bir konuda birinin inanmasını sağlama, inandırma olarak tanımlanır. Bir fikir, tutum ve eylemin benimsetilmesine yönelik inandırma çabası olarak da görülür. Dolayısıyla kurulan her iletişimin arkasındaki amaç, ister istemez iknaya dayanmaktadır. İş başvurusunda iş yeri sahibine bizi neden işe almalı konusunda da ikna etmeye çalışırız ya da çikolata reklamlarında da marka bizi o çikolatanın lezzetli ve güzel olduğu konusunda ikna etmeye ve iletişimlerinde belli amaçları hedeflemektedirler. Aslında hayatımızda birçok farklı şekilde ikna etmeye veya ikna edilmeye çalışıyoruz.
Karşı tarafın sizi anlayıp hak vermesi için buna bağlı olarak seçimlerinizin aynı olmasını sağlayacak bazı ikna teknikleri vardır haydi onlara bir bakalım.
1- Bilinç altımız 3 soruya cevap veriyor
- Dost musun, düşman mı?
- Galip misin, mağlup mu?
- Müttefik misin, düşman mı?
Biriyle ilk tanıştığınızda bedenlerinde ilk dikkat çeken şey ellerdir , belki bazıları hayır ben gözlerine bakarım ya da mimiklerine vs deseniz de aslında bu durum öyle değil. Bu eylemi de farkında olmadan yaparız bu yüzden elleri görünür kılmak önemli. Buna bağlı olarak karşımızda ki kişi ile göz kontağı da kurmamız gerekmektedir. Bunun sebebi sorularımızdan biri olan dost musun? Düşman mı? Sorusuna cevap veriyor göz kontağı kurduğumuz da karşıda ki kişi de oksitosin (güven, önemseme) hormonu salgılanır.
2- İlk izlenim önemlidir.
Farkında olmadan aklımızdan geçenler beden dilimize yansıyabilir, bu yüzden bir iş görüşmesinde ya da herhangi bir katılımda dikkatli olmalısınız. Karşınızdakini etkilemek için galip gibi durmalısınız özgüveninizi yüksek tutmalısınız bu şekilde bir ilk izlenim verdiğinizde karşınızdakini ikna etmeniz daha kolay olacaktır.
3-Yüz yüze bir iletişimde etkili olan 3 unsur
- Beden dili / görüntü %55
- Ses konuşma %38
- Kelimeler %7
Evet bu istatistikler size belki tam tersi şeklinde gelebilir ama maalesef gerçek farkında olmadan algılarımızda ilk olarak beden dili ve görüntü çok ön planda bu yüzden mümkün olduğunca iş görüşmelerimizde ya da herhangi bir topluluk önünde konuşurken beden dili ve temiz düzenli bir görüntüye ihtiyacımız var. Ses ve konuşma ise yine bir o kadar önemli bu kısımda en etkili olan özelliğin diksiyon ve ses tonu olduğunu anlamış oluyoruz. Kelimeler ise yüzdelik dilimde çok düşük kalıyor ama bu sizin muhteşem bir etkili konuşmada işleri lehinize çeviremeyeceğiniz anlamına gelmiyor kendi stratejinizi bu etkenlerle birleştirdiğinizde harika bir ikna edici olabilirsiniz. Yani bu durumda ne söylediğin değil, nasıl söylediğin önemli.
4- Algı önemlidir.
Algı gözlemlerinin durumuna göre mekana göre ya da zamana göre değişkenlik gösterebilir bu yüzden bu faktörlere dikkat etmekte oldukça önemlidir. Algılar gerçektir insanlarda onlara inanır.
5-Beynimizin 3 bölümü var ve bu bölümlere hitap et
- Sürüngen beyin
Yemek yemek, hayatta kalmak, temel ihtiyaçlar, çiftleşmek, kendi çıkarını korumak sürüngen beyinin sahip olduğu özelliklerdir. Ana rahminde beynin ilk gelişen kısmıdır. Karşımızda ki kişiyi ikna etmek istersek kesinlikle temelde onun sürüngen beynine hitap etmeliyiz buna verebileceğim örnek ise mesela iletişim kurduğunuz kişinin avantajına olacak şekilde cümlelerinizi kurmalısınız. Sürüngen beyinin bunlar dışında 6 temel uyaranı vardır bunlar;
- Ben merkezci- sana bu faydası var.
- Zıtlık- senin ürünün ile diğer ürün arasında ki farkı gösterebilmen gerekiyor.
- Somut veri- netlik ve kesinlik olmalı.
- Başlangıç ve son- en önemli bilgi başta verilir sonda ise vurucu mesaj tekrar edilir. Kanıtlarla desteklemek önemlidir.
- Görsel uyaran- görsel sinirler 40 kat daha hızlı taşıyor bu da ikna edeceğiniz kişiye görsel veri sunmak onu ikna etmenizi daha da kolaylaştırır.
- Duygu- yaratılan duygunun yoğunluğuna göre unutmayacak bir o kadar etkileyecektir. Bunun nedeni ise güçlü duygularla tecrübe ettiğimiz olayları daha iyi hatırlarız.
- Orta beyin
Duygu eklenmiş sürüngen beyin ile ortak çalışıyor. Düşünme yoktur sadece duygu vardır.
- Yeni beyin
Sadece insanlar vardır. Analitik taraf düşünebiliyor, öğrenebiliyor, karşılaştırabiliyor ve algılayabiliyor ve burada algının 3 şekilde oluştuğunu da eklemek isterim bunlar; görsel, işitsel ve kinestetiktir. Eğer karşınızdaki kişiyi ikna etmek istiyorsanız, üç tane olan algı tipini de iyi bilip iletişimde olduğunuz kişiyi iyi incelemelisiniz bana kalırsa hepsine de hitap etmek daha kalıcı ve etkili olacaktır. Çünkü her insanda bu 3 algı yönteminin üçü de mevcuttur kişilerde bazıları daha baskın veya hepsine sahiptir belki ilk olarak hangi algıya sahip olduğunu anlayamayabilirsiniz bunun için hepsini dikkatte alarak uygulamaya çalışın.
6- Aynalama yöntemi
Bu yöntemde karşı tarafın son 3 kelimesi veya en vurgulu kelimeyi kullanmak gerekir. Bunların içinden ses tonu, sözcükler ve beden dilini kullanarak da aynalama yapabilirsiniz.
7- Azlık- Kıtlık
Potansiyel kayıp fikrinin karar verme sürecinin hızlandırılmasıdır. Bir şeyi kazanmak düşüncesinden daha çok, bir şeyi kaybetme endişesiyle oluşur. Burada vurgulamak istediğim ise size şöyle bir örnekle anlatabilirim yeni ürettiğimiz teknolojik kalem sınırlı sayıda denildiğinde az olması sizin o ürünü almaya ikna etmeye çalışmasıdır. Yani ne kadar az o kadar değerli de diyebiliriz.
8- Karşılık verme
Yapılan bir iyiliğin borçluluk hissi uyandırması içgüdüsel olarak karşı tarafa yapılan bir jestte size de bir iyilik yapma gereği duyacaktır yani birinden bir şey isteyecekken ya da onu ikna etmeye çalışmadan evet cevabı almak için önce ona ufak bir iyilik yaptığınızda size güzel bir geri dönüş olacaktır.
9- Bağlılık ve Tutarlılık
İnsanoğlunun yaptığı işte tutarlı olmak istemesi geçmişten günümüze her insan söz verdiği ya da içten bir şekilde yapacağını söylediği işe bağlı kalıp uymak için kendine uyum sağlamaya çalışır bu yüzden önce karşınızda ki kişiden söz isteyin.
10- Toplumsal kanıt
Başkalarının doğru olduğuna inandıkları şeylere bakarak bunları doğru kabul etme. Bu ilkeye göre, bir şeyi pek çok kişi yapıyorsa, o şey yapılması doğru olan şeydir. Bir fikri doğru bulanların sayısı ne kadar fazlaysa, fikir o kadar doğru hale gelmektedir. Dahası bu grubun bize benzediğine ve bizimle aynı koşullardan geldiğine inanıyorsak bu bilgiler bize daha doğru olarak gelmektedir. Bana kalırsa yeni bir fikir ve özgün olmak sizi kalıplaşmış şeylerin önüne taşır iletişimlerinizde olabildiğince özgün, yenilikçi ve gerçekçi olun bunlar karşınızda ki kişiyi ikna etmekte daha etkili olacaktır.
11- Zıtlık yarat.
Satacağınız ürün ya da başka herhangi bir şey de zıtlık kurun örnek olarak kasiyersiniz ve müşterinizi karasız kaldı size bu karasızlıktan kalan büyük ihtimalle müşteriden gelen bildirim ya almaktan vazgeçecek olmasıdır ya da ben biraz daha bakayım geri döneceğim olur ama büyük ihtimalle geri dönmeyecektir bu yüzden kararsız kaldığında ona zıtlık kurabilir ve arasında ki ilk farkta karar verip ürünü almasını daha kolaylaştırabilirsiniz.
12- Fiziksel konumu değiştir.
Hedefiniz, yerinden oynamıyorsa ve ikna girişimleriniz dilediğiniz yönde ilerlemiyorsa bedeninizi hareket ettirin. Ayağa kalkarak odada gezinin. Bu hareketlenmenin, duyguları da harekete geçireceği kanıtlanmış bir olgudur. Bunu karşınızdaki kişi için de yapın. Hedefinizi fiziksel olarak harekete geçirirseniz, hedefinizin ruh halini de değiştirebilirsiniz. Fiziksel konumunun değişmesi, içsel durumların da değişmesini sağlar. Vücudumuz sabit bir pozisyondayken, aklımız da benzer bir şekilde donabilir. Sayısız araştırma, bir insanı düşünce durumundan çıkarmak için en iyi yolun bedenini hareket ettirmesi olduğunu göstermiştir.
13- Deneyimini onun hayalinde yaşat.
Bu madde için en net örneği emlakçılar üzerinden anlatabilirim. Emlakçılar genelde evleri müşterilere gezdirirken onlara hayal kurdurur mesela evin büyük bir balkonu varsa orada yazın akşam serinliğinde ailecek orda oturacaklarını hamak koyup kitap okuyabilecekleri vb şekilde hayal kurdurarak evin onlar için uygun olduğuna ikna etmeye çalışır. Bu şekilde onların görsel olarak canlanmasını sağlar siz de karşınızda ki kişiyi ikna etmek için ilk önce kendinizde bir taslak oluşturup sonra iletişimde bulunduğunuz kişinin onu betimlemesini ve hayalini kurdurabilmelisiniz.
14- Önce büyük sonra küçük iste ya da tam tersi.
Karşınızdakinden bir şey isteyeceğiniz zaman ilk önce sizin isteğinizden daha büyük bir şey isteyin ama asıl hedefi kendi küçük isteğiniz olsun bu şekilde karşınızda ki kişiyi daha kolay ikna edebilirsiniz. Buna örnek olarak şöyle canlandırabilirim ailenizden size ayakkabı almasını isteyeceksiniz ama daha kısa zaman önce almışlar siz onları ikan etmek için ilk başta büyük bir hedef koyup bilgisayar isteyebilirsiniz tabi onlar hedef büyük ayakkabıya göre büyük olduğu için olumsuz geri dönüş almanız daha muhtemeldir sonra arkasından gelen kendi hedefinizi söyleyebilirsiniz tamam o zaman bilgisayar istemiyorum onun yerine şu ayakkabıyı beğendim onu alalım dediğinizde yüksek olasılıkla daha makul gelecektir. Sizde bu maddeyi kendinize göre olan hedeflerle, etkili bir şekilde kullanarak karşınızda ki kişi üzerinde başarılı bir ikna oluşturabilirsiniz.
15- Gitgide artan ricalar tekniği.
Tekniğin temelde hedefe önce kabul edebileceği bir öneri sunulması, ardından da kabul edeceği noktaya kadar öneriyi adım adım büyütmeye dayanmaktadır.
16- Seçenek sun. (acaba, yerine hangisi)
Karşınızda ki kişiye onun düşüncesinin önemli olduğunu hissettirmek onu size daha yakın hissettirecektir iletişimde bulunduğunuz kişiye “ Acaba hangisi olabilir, Bunun yerine hangisi sana daha cazip?” gibi kelimelerle ikna olasılığını yükseltebilirsiniz.
17- Sorulara sorularla yanıt ver.
Bu madde için pek detaylandırma yapmayacağım taktik maktik yok size çelişkili soru soruyorsa sizde ona aynı şekilde soru sorun bam bam bam. 🙂
https://www.youtube.com/watch?v=E6GAJJVuPhc
18- Rahat yere oturt.
Evet ikna etmek içinde karşınızda ki kişiyi rahatlatmak onun konfor alanının o an için rahatlığını sağlamak size olan algılarını daha rahat açacaktır.
19- Yalanı engelle .
Bu madde ise karşınızda ki kişilerin yalan ya da bahaneleri kullanarak sizi geçiştirmemesi için önemlidir peki karşımızda ki kişinin yalan söylediğini nasıl anlayacağız diye sorarsanız size yalan söyleyen kişinin beden diliyle belli ettiğini gösteren birkaç şeyden bahsedeceğim.
Yalanın izini burun çevresinde sürebilirsiniz. … Gerçek kaşıntıdan farkı yalan söyleyen kişinin burnunu hafifçe kaşımasındadır. Sağ elini kullanan biri gerçek olayları, anıları ve duygularını paylaşırken sola üste doğru bakmalıdır. Yalan söylüyorsa eğer bakacağı taraf sağ üst taraf yani yaratıcı yön olacaktır.
Bunun için size çok güzel bir video bırakıyorum bir yalanı nasıl fark edersiniz Pamela Meyar…
https://www.youtube.com/watch?v=WpGJZPSUwA8
20- Konumunu doğru ayarla
Karşınızda ki kişinin sizi rahat ve net bir şekilde görebilmesi önemlidir onun odak noktasında olmanız size olan iletişimini daha açık tutar ve eğer siz anlatırken sağ kulağı ile dinliyorsa karşınızda ki kişinin o an sol beynini kullandığını eğer sol kulağı dönük bir şekilde dinliyorsa da sağ beyninin odaklandığını anlayabilirsiniz buna ek olarak sağ tarafta iş, para, kariyer gibi etmenler ön plandayken sol tarafta ise kişisel iltifat, arkadaşlık ilişkileri gibi etmenler vardır.
21- Ses tonunu alçalt.
Ses tonunu alçak kullanmanız her zaman değil tabi kişinin sizi duyabilmek için algılarını size odaklamasını sağlamaktadır bu yüzden ara ara kişiyi sizi daha iyi dinlemesi için ses tonunuzu alçaltabilirsiniz.
22- Fiziksel çekicilik Hale etkisi
Bir kişinin olumlu bir karakteristiği, ona olan bakış açımızı olumlu yönde etkiler. Herhangi bir kişiden etkilenmemizin nedenleri arasında; fiziksel çekicilik, benzer fiziksel özellikler veya benzer geçmişe sahip olmak, birinin bizden hoşlandığını bilmek, birinin bize tanıdık gelmesi, benzer amaçlara sahip olmak vb. sayılabilir. Bu özellikler karşımızdaki kişiye olan tutumumuzu ve davranışlarımızı olumlu veya olumsuz yönde etkilemektedir.
23- Benzerlik oluşturun/ bulun
İnsanlar kendileriyle benzer tipte, giyimde, geçmişe sahip ve benzer kişilik özelliklerine sahip kişileri kendilerine yakın bulurlar. Bu kişiler bilinçaltında bizde bir güven hissi yaratırlar. Dolayısıyla ikna etmek istediğimiz kişilerle benzer özelliklere sahip olmak ikna etmeyi kolaylaştıracaktır.
24- Otorite figürü:
İnsanlar otorite kabul ettikleri figürlerden gelen direktifleri yerine getirme eğilimi gösterirler. Özellikle bu kişi, konusunda uzman ve yetkin olan biriyse (ya da öyle algılanan biri), onun söylediklerini dikkate almamız daha büyük bir olasılık gösterir. Doğuştan itibaren otorite figürlerini kabul etmeyi öğreniriz. Otorite figürünü temsil eden belirli unvanlar, giysiler ve süsler insanlarda otorite figürü izlenimi yaratmasında etkilidir.
25- Deneyimsel kanıtlar verin:
İnsanlar, tüm kanıtlar inançlarının aksini gösterse dahi, kanıtlar pratik (deneyimsel) olmadığı sürece, inanmayı sürdürür. İstatistikler, değerlendirmeler ve teorik argümanlar, inancın ortadan kalkmasını sağlayamaz. Bir şeyin geçerliliğini; ancak, yaşayarak öğrenebilirsiniz. Görmek inanmaktır. Emlakçılar bu taktiğin gücünü iyi bilir. Bir evi gösterirken, insanların o evi kendi evleriymiş gibi görmelerini isterler. Bir insanı bir başkasının evinden alıp kendi evlerine taşımak, güçlü bir görsel tekniktir. Bu yüzden müşteriye evi gezdirirken, “Sizce televizyonunuzu nereye koymalı?” ve “koltuk nerede iyi dururdu?” gibi sorular sorarlar. Bu örnekte arkadaşınıza, “Önce ne yapacaksın? Monitörü mü sökeceksin, yoksa kılavuza mı bakacaksın?” gibi bir soru sorabilirsiniz. Yapacağını söylediği şeyi gözünde “canlandırması” faydalıdır.
Bu maddelerde en çok ortak olan kısmı karşınızdakine hitabınız onda oluşturacağınız izlenim ve sizi odak noktasına koyduğunda gerçekleşiyor bu yüzden iletişimde olduğumuz kişiyi ikna etmek için bu detaylara dikkat etmek önemlidir hepsini uygulayabildiğinizde zaten harika bir ikna yeteneğine sahip olacaksınız umarım yazımdan keyif almışsınızdır okuduğunuz için teşekkürler… 🙂
